Je Duitse klant verstaat je Engels prima. Waarom gunt hij je dan zo weinig?

Donderdagmiddag, een beurs in Essen. Je staat twintig minuten met een inkoper van een mooie Duitse machinebouwer. Je Engels is prima, het zijne ook. Hij knikt, stelt goede vragen, neemt je brochure mee. “Wir melden uns,” zegt hij bij het afscheid, in het Duits opeens.

Je hoort nooit meer iets van hem.

Herkenbaar? Je bent niet de enige. Wij zien dit patroon bij veel bedrijven die de stap over de grens maken: het product is goed, het gesprek was prettig, en toch komt de order niet. Aan de kwaliteit ligt het zelden.

Het ligt niet aan je product (en ook niet aan je Engels)

Hier zit de denkfout: we behandelen Engels als de neutrale zakentaal, dus ook in Duitsland. Maar in het Engels zijn jullie allebei te gast. Het gesprek blijft functioneel: specificaties, prijzen, levertijden. Precies het deel waarop je concurrent uit Nordrhein-Westfalen ook scoort, zonder accent.

Gunning ontstaat ergens anders. In de kleine uitwisseling voor en na de agenda, in de grap die net wel landt, in het gevoel van de klant dat hij níet op zijn tenen hoeft te lopen. Dat gevoel ontstaat in zijn moedertaal.

Er is een oud gezegde in de exportwereld: kopen kun je in elke taal, verkopen doe je in de taal van de klant. Duitse inkopers zeggen het zelden hardop. Ze laten het je merken, zoals die inkoper in Essen.

En nee, daarvoor hoef je geen foutloos Duits te spreken. Een Nederlander die met een accent en een paar naamvalfouten gewoon Duits práát, laat iets zien wat geen enkele brochure kan: deze klant is mij de moeite waard. Dat is het verschil tussen een leverancier en een partner.

Wat het je kost als alles Engels blijft

Reken even mee. Duitsland is al jaren onze grootste handelspartner; de kans is groot dat je grootste groeimarkt gewoon aan de oostgrens ligt.

Blijft het contact in het Engels, dan blijft de relatie vaak steken op “interessanter Lieferant”. Je offertes zijn een van de drie. Bij de kleinste twijfel wint degene die geen vertaalslag nodig heeft. En je accountmanager voelt dat, elke keer weer: het gesprek is goed, maar het wordt nooit warm.

Draai het om en je ziet waar je heen wilt: een klant die je belt in plaats van mailt. Die je voorstelt aan zijn collega van de andere vestiging. Die je bij de kerstborrel “unser niederländischer Partner” noemt. Daar loopt de route naartoe via taal, niet via nog een productdemo.

Vier dingen die je morgen al kunt doen (zonder ons)

1. Open en sluit in het Duits. Begroeting, afscheid, de eerste twee zinnen van je mail. Klein gebaar, groot effect: je laat zien dat je de moeite doet, en de klant bepaalt zelf of de rest in het Engels verdergaat.

2. Leer de rituelen, niet alleen de woorden. Sie of du, titels, de vaste structuur van een Duits overleg. Duitse klanten vergeven je elke naamvalfout, maar een te vroege joviale toon blijft hangen.

3. Lever je volgende offerte met een Duitse samenvatting. Eén A4 in het Duits bovenop je Engelse offerte. De inkoper hoeft intern niets meer uit te leggen, en dat scheelt jou een verkoopronde waar je zelf niet bij bent.

4. Meet waar je team staat. Vaak is er meer basis dan mensen zelf denken; schoolduits zakt weg maar komt snel terug. Laat je team de gratis taaltoets Duits doen. Paar minuten werk, meteen een ERK-niveau als uitslag.

Wanneer een training de logische stap is

Is Duitsland echt je groeimarkt, dan is er een punt waarop losse gebaren niet meer genoeg zijn. Bijvoorbeeld als je accountmanagers volgende maand op die beurs staan, of als de onderhandelingen over het jaarcontract eraan komen.

Dan werkt één ding beter dan een cursusboek: oefenen met jóúw gesprekken. De prijsonderhandeling, de presentatie voor de Duitse directie, dat lastige telefoontje over een leverprobleem. Zo bouwen wij een training verkopen en presenteren in het Duits of inkopen en onderhandelen in het Duits: eerst een taaltoets en een kennismakingsgesprek (met wie praat je, wat staat er op het spel?), dan een leerroute op maat met een vaste trainer, 1-op-1 of met je team, op locatie of online.

Niet omdat maatwerk mooi klinkt, maar omdat gunning precies daar groeit: in het zelfverzekerd voeren van jouw echte klantgesprek, in de taal van je klant.

Eerst even sparren?

Twijfel je of het bij jouw team om niveau gaat, om durf, of om die paar rituelen? Dat zoeken we graag eerst met je uit; daar heb je niets voor nodig behalve een gesprek. Bel ons op 0570 – 629 682 of stuur een bericht via het contactformulier. Blijkt een training passend, dan heb je binnen 48 uur een voorstel. En zo niet, dan weet je in elk geval waar je kansen in Duitsland liggen.

OCD Opleidingen is Cedeo- en NRTO-erkend en wordt door klanten gewaardeerd met een 9,2. De meest persoonlijke opleider van Nederland – met een vaste trainer per traject.